EMAIL MARKETING
Generando ventas en los negocios B2B
El email marketing,
indiscutiblemente sigue siendo una de las herramientas de marketing digital que
tiene incidencia sobre la rentabilidad de los negocios llegando de forma
directa y efectiva a los clientes que generan algún interés sobre nuestros
productos, bienes o servicios.
Para las agencias de
publicidad que se especializan en el giro de negocios B2B es crucial la
importancia que le den a la construcción de un camino de seguimiento de los
prospecto o mejor conocido como Customer Journey.
Objetivos Claros SMART
En marketing digital en
general, en cualquiera tipo de estrategia que se vaya a utilizar, antes de
comenzar, es preciso determinar los objetivos que perseguimos. En negocios B2B
la idea es de generar prospección de clientes o distribuidores de nuestros
productos, bienes o servicios pero hay que definir, por su naturaleza como se
va a llevar a cabo la campaña, que estamos persiguiendo con ella para que, a
través de los disparos de correos o de emails podamos conseguir los resultados
deseados.
BUYER PERSONA
El primer paso hacia la conversión.
Antes de que
comenzamos siquiera a pensar en como generar más clientes, ampliar tu
networking o atraer cualquier tipo de prospecto es necesario segmentar y aquí
hacemos énfasis en un criterio que utilizamos en Marketing Digital que es el
BUYER PERSONA que es la representación personificado de nuestros cliente ideal
(como representante de cada grupo objetivo). Este Buyer Persona se construye
como un perfil de persona con nombre, edad, necesidades, intereses, desafíos,
etc. Mientras más perfilado se encuentre nuestro BUYER PERSONA podremos llegar
con más éxito al prospecto que queremos alcanzar a través de nuestras campañas.
Siempre es importante
la investigación de tu audiencia o grupo objetivo lo más detallado posible,
creado los buyers personas que sean necesarios para poder diversificar las
campañas y poder diseñar emails o correos electrónicos que sean atractivos para
cada segmento.
El Customer Journey
Por el camino del cliente
Este término,
comúnmente usado en campañas de marketing digital en diferentes plataformas, se
lo usa para delimitar el camino que un usuario atraviesa como cliente potencial
hasta convertirse en un contacto importante para la empresa.
Para desarrollar un
customer journey efectivo para el mercado B2B, es necesario considerar los
siguientes pasos:
- Atracción: por el volumen de comunicados en las diferentes plataformas, lo primero es atraer la atención y como lo logramos? Con mensajes claros, convincentes sencillos, que despierten primero la curiosidad al abrir nuestro correo. En efecto, el mayor porcentaje de efectividad de nuestras campañas se encuentran en el Subject o asunto del mismo. Recuerda siempre ser atractivo y relevante.
La Personalización
Estrategia siempre vigente
Dentro del mercado de
prospectación b2b es imprescindible darle a cada usuario la sensación de que
cada email o correo electrónico ha sido confeccionado específicamente para
ellos. Usando la información que se tiene de los clientes, analizando sus
reacciones, tiempos de lectura, frecuencia de aperturas y clics es posible
enviarles un nuevo material más atractivo que haya sido pensado para cada uno
de ellos, incrementando de este modo, el sentimiento de pertenencia.
CONTENIDO
La clave de todo
En marketing digital
el contenido es el rey, es una frase muy usada por quienes desarrollamos
estrategias apalancadas en el desarrollo del mismo. Al enviar los correos
electrónicos a un grupo objetivo previamente definido hemos de desarrollarlo
pensando en sus intereses, gustos, etc y hemos de exponerlo de manera sencilla,
congruente y rápida, resaltando títulos, subtítulos, bullet points, etc.
Recordemos que los
correos no pueden ser demasiado largo, el email marketing es efectivo y lo que
busca es generar interés en los usuarios para que terminen de averiguar sobre
algún tema en particular de forma directa por mensajería o que respondan sobre
el propio correo.
Aunque la relevancia
del contenido puede ser efectiva, cada usuario en el tipo de empresa que se
desenvuelva tiene su propio customer journey donde debe estudiarse la
frecuencia de correos que se debe de disparar para no ser invasivos y evitar el
spam.
CONVERSIÓN
En clientes o ventas
El objetivo de todo
correo es convertir los suscriptores en clientes sean estos B2B o B2C y para
aumentar las tazas de apertura y por ende de conversión hacia al final del
customer journey, hay que tener bien distribuidas los botones de llamados a la
acción de forma clara, llamativa y atractiva.
En email marketing,
como es una plataforma donde prima la redacción es muy utilizado el tema de las
Neuroventas donde el idioma es persuasivo o de sugestión para poder convertir a
los prospectos.
Siempre hay que basar
nuestros pasos en un correcto análisis de las métricas para poder ajustar y
optimizar nuestros siguientes correos, creando así un sistema que cada vez sea
más infalible y que gire en la conversión como objetivo general sea esta para
una compra, una demostración o alguna suscripción.
Podemos concluir
diciendo que el email marketing es una herramienta poderosa para las agencias
de publicidad y mucho más aún para los clientes B2B que buscan convertir
cliente a largo plazo realizando un seguimiento a cada prospecto. Al desarrollar un customer journey efectivo y
pensado en cada buyer persona de tu nicho podrás direccionar a tus clientes
potenciales por este túnel de conversión automatizada brindándole la
información más relevante, necesaria y convincente que ayude en la toma de
decisión hacia nuestros productos, bienes o servicios.
